ร้านนวดหลายร้านอยากขาย Package เพราะช่วยให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำ แต่พอเริ่มทำจริงมักเจอคำถามว่า Package ควรล็อกกับบริการเดียว หรือควรให้ลูกค้าเลือกบริการได้หลายแบบ?
ตัวอย่างเช่น ร้านอยากขายแพ็กเกจ “5 x 60 mins” แล้วให้ลูกค้าเลือกได้ในแต่ละครั้งว่าจะใช้ Thai Massage 60 mins, Oil Massage 60 mins หรือ Aroma Massage 60 mins แบบนี้คือแนวคิดของ Flexible Package
Flexible Package เป็นรูปแบบที่อยู่ตรงกลางระหว่าง Service Voucher กับ Value Voucher ใช้ง่ายสำหรับลูกค้า แต่ร้านต้องตั้งกติกาให้ชัด ไม่อย่างนั้นจะควบคุมต้นทุนและจำนวนครั้งคงเหลือยาก
Flexible Package คืออะไร
Flexible Package คือ Package แบบจำนวนครั้ง ที่ลูกค้าซื้อไว้ล่วงหน้า แล้วสามารถใช้กับ service หลายรายการที่ร้านกำหนดไว้ได้
ตัวอย่าง:
- Package: 5 x 60 mins
- ใช้ได้กับ Thai Massage 60 mins
- ใช้ได้กับ Oil Massage 60 mins
- ใช้ได้กับ Aroma Massage 60 mins
- ใช้ไม่ได้กับ Deep Tissue 90 mins หรือ Couple Massage เว้นแต่ร้านอนุญาต
ลูกค้าไม่ได้ซื้อเป็น “เงินเครดิต” แต่ซื้อเป็น “จำนวนครั้ง” ดังนั้นระบบควรลด session จาก 5 เหลือ 4 เหลือ 3 ไม่ใช่ลดยอดเงินแบบ £100 เหลือ £60
ต่างจาก Service Voucher อย่างไร
Service Voucher ล็อกกับบริการเดียว เช่น Thai Massage 60 mins จำนวน 1 ครั้ง ลูกค้าซื้ออะไรไว้ก็ใช้สิ่งนั้น
Flexible Package ยืดหยุ่นกว่า เพราะลูกค้าเลือก service ในกลุ่มที่ร้านอนุญาตได้ เช่น วันนี้อยาก Thai ครั้งหน้าอยาก Aroma
Service Voucher เหมาะกับ voucher ธรรมดาที่ขายเป็น treatment ชัดเจน ส่วน Flexible Package เหมาะกับลูกค้าที่มาประจำและชอบเปลี่ยน treatment ตามอาการหรือ mood ของวันนั้น
ต่างจาก Value Voucher อย่างไร
Value Voucher คือเงิน เช่น ลูกค้าซื้อ £100 แล้วเอาไปหักค่าบริการอะไรก็ได้ตามมูลค่า
Flexible Package ไม่ใช่เงิน แต่เป็นจำนวนครั้ง เช่น 5 sessions ลูกค้าจะใช้กับ service ที่อยู่ในกลุ่มที่ร้านตั้งไว้เท่านั้น
ถ้าร้านอยากให้ลูกค้าใช้ได้ทุกอย่างตามราคา ควรใช้ Value Voucher แต่ถ้าร้านอยากขายเป็นจำนวนครั้งและควบคุม service group ได้ Flexible Package จะเหมาะกว่า
เหมาะกับร้านนวดแบบไหน
Flexible Package เหมาะกับร้านที่มีหลาย service ราคาใกล้กัน เช่น Thai 60, Oil 60 และ Aroma 60 ที่ต้นทุนและเวลาการให้บริการไม่ต่างกันมาก
ยังเหมาะกับร้านที่มีลูกค้าประจำจำนวนมาก เพราะลูกค้ากลุ่มนี้มักไม่ได้อยากนวดแบบเดียวทุกครั้ง บางวันอยากเน้นแก้เมื่อย บางวันอยากผ่อนคลาย บางวันอยากใช้น้ำมัน
ถ้าร้านมี therapist หลายคน Flexible Package ยังช่วยให้ front desk จัด booking ได้ง่ายขึ้น เพราะไม่ต้องขาย package แยกย่อยมากเกินไป
ควรระวังอะไร
ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยคือเอา service ที่ราคาและต้นทุนต่างกันมากมาอยู่ใน Flexible Package เดียวกัน
ตัวอย่างเช่น ถ้า Thai Massage 60 mins ราคา £60 แต่ Deep Tissue 60 mins ราคา £80 และใช้ therapist ที่ค่าแรงสูงกว่า ถ้าลูกค้าใช้ package กับ Deep Tissue ทุกครั้ง ร้านอาจเสีย margin โดยไม่รู้ตัว
ดังนั้นร้านควรกำหนด service group จาก 3 เรื่องนี้:
- Duration ใกล้กัน
- ราคาปกติใกล้กัน
- ต้นทุน therapist และ product ใกล้กัน
ถ้าบริการบางอย่างแพงกว่า ร้านอาจกำหนด upgrade fee เช่นใช้ Flexible Package ได้ แต่ Deep Tissue ต้องจ่ายเพิ่ม £10
ควรตั้งชื่อ Package อย่างไร
ชื่อ Package ควรช่วยให้ลูกค้าเข้าใจทันที เช่น:
- 5 x 60 mins Flexible Massage Package
- 3 Sessions Relaxation Package
- Monthly Wellness Package
- 5 x 60 mins Thai / Oil / Aroma Package
อย่าตั้งชื่อกว้างเกินไปอย่าง “Massage Package” โดยไม่บอกว่าใช้กับอะไรได้ เพราะจะทำให้พนักงานและลูกค้าตีความต่างกัน
Terms ที่ควรมีสำหรับ Flexible Package
Flexible Package ควรระบุอย่างน้อยว่า:
- ใช้ได้กี่ครั้ง
- ใช้กับ service อะไรได้บ้าง
- ใช้กับ duration ไหน
- มีวันหมดอายุเมื่อไร
- ใช้กับ therapist ทุกคนหรือเฉพาะบางคน
- ใช้ช่วง peak time ได้หรือไม่
- ถ้า no-show จะถูกตัด session หรือไม่
- ถ้าเลือก service ที่แพงกว่า ต้องจ่าย upgrade fee หรือไม่
- โอนให้คนอื่นได้หรือไม่
ยิ่งเขียนชัดตั้งแต่ตอนขาย ปัญหาตอน redeem จะยิ่งน้อยลง
Flexible Package ช่วยเพิ่มยอดขายอย่างไร
ลูกค้าหลายคนไม่อยาก commit กับ treatment เดียว เพราะยังไม่รู้ว่าร่างกายของตัวเองจะต้องการอะไรในอนาคต Flexible Package ทำให้การตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น เพราะลูกค้ารู้ว่ายังเลือกได้ภายหลัง
สำหรับร้าน นี่คือวิธีขาย package ที่ดู flexible โดยไม่ต้องลดราคาแรงเกินไป ลูกค้ารู้สึกได้ value จากความยืดหยุ่น ส่วนร้านยังคุม service group และ margin ได้
TMH Booking ช่วยจัดการ Flexible Package ได้อย่างไร
ใน TMH Booking ร้านสามารถแยก Voucher Type ได้ เช่น Value, Service, Package และ Flexible Package ทำให้ร้านเลือกได้ว่าต้องการขายเป็นเงิน เป็น treatment เดียว หรือเป็นจำนวนครั้งที่ใช้กับหลาย service
สำหรับ Flexible Package ร้านสามารถกำหนดกลุ่ม service ที่อนุญาต ติดตามจำนวนครั้งคงเหลือ ดูประวัติการใช้ และตรวจว่าแต่ละครั้งลูกค้า redeem กับ service อะไร ทำให้ front desk และ owner เห็นข้อมูลเดียวกัน ไม่ต้องเดาจากกระดาษหรือแชทเก่า
สรุป
Flexible Package เหมาะกับร้านนวดที่อยากขายแพ็กเกจแบบจำนวนครั้ง แต่ยังอยากให้ลูกค้าเลือก treatment ได้ในกลุ่มที่ร้านกำหนด
หัวใจคืออย่า flexible จนควบคุมไม่ได้ ร้านควรกำหนด service group, expiry date, upgrade fee และ no-show policy ให้ชัด ตั้งแต่ก่อนขาย Package
ถ้าทำดี Flexible Package จะช่วยให้ลูกค้าซื้อง่ายขึ้น กลับมาบ่อยขึ้น และร้านยังคุม margin ได้ดีกว่า package ที่ลดราคากว้าง ๆ แบบไม่มีเงื่อนไข